Самая дорогая ошибка в рекламе — чинить кабинет, когда сломан бизнес-процесс.
Клики есть, заявки есть, продаж нет. И начинается традиционный обряд:
— поменять минус-фразы;
— снизить ставку;
— отключить площадки;
— найти нового директолога.
Но иногда Директ привёл нормального человека. Просто ему не ответили, перезвонили через два дня, не объяснили разницу между продуктами или отправили коммерческое предложение размером с уголовное дело.
Поэтому нормальный аудит начинается с вопросов:
— Что бизнес считает заявкой?
— Сколько заявок становятся квалифицированными?
— Сколько квалифицированных лидов доходят до продажи?
— Какой средний чек и маржа?
— Как быстро отвечает отдел продаж?
— Почему клиенты отказываются?
— Что происходило с предыдущим подрядчиком?
Только после этого имеет смысл разбирать кампании, запросы, цели и ставки.
Директ отвечает за привлечение внимания. Но деньги появляются на всём маршруте: оффер → сайт → реклама → менеджер → сделка.
Если смотреть только рекламный кабинет, можно месяц улучшать CTR и одновременно ухудшать прибыль.
