Однажды владелец попросил меня написать скрипт продаж. Вместо этого я предложил потратить вечер на десять заявок конкурентам. Через неделю у нас был скрипт, оффер и понимание, почему клиенты уходят к другим.
Конкуренты уже потратили годы и миллионы на то, чтобы научиться продавать в вашей нише. Их менеджеры отрабатывают те же возражения, что слышат ваши. Глупо этим не пользоваться.
Как провести прозвон
1. Выпишите 10 конкурентов из выдачи: тех, кто крутит рекламу в Директе, и тех, кто стоит в топе поиска.
2. Оставьте каждому заявку с сайта — с разных номеров, чтобы вас не вычислили.
3. Играйте клиента с деньгами и реальной задачей. Заранее подготовьте 3–4 возражения, которые чаще всего слышат ваши менеджеры: «дорого», «подумаю», «у других дешевле».
4. Записывайте звонки для внутреннего разбора.
5. Через 3–5 дней посмотрите, кто вернулся с повторным касанием. Это половина продаж, о которой многие забывают.
Что заносить в таблицу
— через сколько минут перезвонили и перезвонили ли вообще;
— какие вопросы задали до того, как назвать цену;
— оффер и следующий шаг: замер, выезд, расчёт, встреча;
— как отработали ваши возражения;
— что прислали после звонка.
Из записей сильных менеджеров собирайте гипотезы для своего скрипта и посадочной. Слабые звонки тоже полезны — так вы видите, на чём можно выиграть.
Делайте это не разово, а раз в квартал: рынок меняется, а лучшие практики переходят от компании к компании вместе с людьми.
📌 Пример из практики
Монтаж автономной канализации для загородных домов. Из десяти конкурентов трое не перезвонили вовсе, четверо — позже чем через два часа, двое сразу назвали цену без единого вопроса.
Один был сильным: перезвонил за 4 минуты, задал пять вопросов про участок и грунт и предложил бесплатный выезд инженера с подбором системы.
Скопировали структуру: перезвон за 5 минут, вопросы перед ценой, выезд инженера как главный следующий шаг. Конверсия из заявки в выезд выросла с 18 до 31%, из выезда в договор осталась около 45%. При 120 заявках в месяц это плюс 7 договоров со средним чеком 160 000 ₽ — около 1,1 млн ₽ без увеличения рекламного бюджета.
Лучший тренер по продажам работает у вашего конкурента. Позвоните ему.
📚 В базе знаний
Прозвон конкурентов
Анализ конкурентов
