SEO-специалисту нужно ставить цель не «трафик», а «доход с заявок»: ему поручают и новые страницы по найденному спросу, и рост конверсии текущих. Страницы делают под сегменты клиентов, а title на разных страницах не повторяют тему. Результат проверяют по плану и факту каждый месяц.
Объясняем на пальцахЭто как попросить продавца не «чтобы в магазин заходили», а «чтобы покупали». Зашли тысячу человек — и ни одного чека: отчёт красивый, касса пустая.
Представь, что ты зовёшь ребят на день рождения. Мало собрать толпу у двери — важно, чтобы они зашли, поели торт и пришли ещё раз.
Если ты красишь забор и тебе приносят отчёт о том, сколько кисточек куплено, — это не забор. Забор — когда он покрашен. Так и с SEO: заявки, а не позиции.
Предприниматель платит за SEO каждый месяц. Получает отчёт: позиции выросли, трафик подрос, графики зелёные. А телефон молчит. Графики есть, клиентов нет — классика жанра, и виноват в ней чаще не специалист, а постановка задачи.
Что должен приносить SEO-специалист
SEO-специалист отвечает за рост дохода компании через заявки с сайта. Не за позиции, не за «охваты» и не за красивые презентации. Позиции — это рабочий инструмент, как у повара нож: хорошо, что острый, но ужин оценивают по тарелке.
Поэтому первая фраза в задаче должна звучать так: «Мне нужно больше заявок и больше денег с них». Всё остальное — способы.
Две роли: созидатель и улучшатель
В хорошей работе SEO-специалист совмещает две роли. Их полезно разделять в плане, чтобы ни одна не забывалась.
| Роль | Что делает |
|---|---|
| Созидатель | Собирает семантику, делает план новых страниц, ведёт блоги и площадки, расписывает работы по месяцам |
| Улучшатель | Растит конверсию текущих страниц, улучшает заголовки в выдаче (CTR), добавляет доверие, смотрит, как ведут себя посетители |
Созидатель отвечает на вопрос «где ещё нас могут найти». Улучшатель — «почему тех, кто нашёл, мы не превращаем в клиентов». Сайт с конверсией около 3 % — обычное дело. Если трафик есть, а заявок нет, чинить надо не позиции, а сам сайт.
Сегменты клиентов: одна страница на один интерес
Сегмент — это группа людей, которым нужно одно и то же по одной и той же причине. Молодая семья с детьми, занятой специалист, владелец офиса, пожилой человек — это разные покупатели одной услуги, и каждому важно своё.
Как подготовить страницы под сегменты:
- Выделите сегменты: кто реально у вас покупает.
- Узнайте, что для них важно. Для этого достаточно позвонить 3–5 клиентам из каждого сегмента и спросить, почему выбрали вас.
- Сделайте раздел или страницу под сегмент с теми аргументами, которые услышали.
- Не бойтесь маленьких страниц. Даже страница, на которую заходят раз в месяц, может приводить заявку с высокой конверсией: человек пришёл именно за этим.
Доказательство важнее заявления. Не «мы заботимся о детях», а список средств с сертификатами и фото чек-листа уборки детской.
Title без каннибализации
Title — это заголовок страницы в выдаче. Каннибализация — это когда страницы вашего же сайта едят друг друга: поисковик не понимает, какая из них главная по теме, и показывает не ту.
Главная — «Стоматология в Москве». Страница брекетов — «Установка брекетов в Москве — Стоматология 24». Слово «стоматология» во втором заголовке тянет релевантность обратно на главную. Брекеты оказываются в тени.
Правило простое: у каждой страницы — своя тема, и в заголовках других страниц эта тема не повторяется.
Примеры сегментных страниц
Пять заголовков для разных ниш, где тема главной не повторяется, а аргумент подобран под покупателя:
| Ниша и сегмент | Title | Доказательство на странице |
|---|---|---|
| Клининг, семьи с детьми | Уборка квартиры для семей с детьми — гипоаллергенные средства | Список средств с сертификатами, фото чек-листа уборки детской |
| Бухгалтерия, ИП на упрощёнке | Бухгалтерия для ИП на УСН — фиксированная цена в месяц | Таблица «что входит в тариф», пример отчёта клиенту |
| Ремонт квартир, занятые специалисты | Ремонт квартиры без вашего участия — фотоотчёт каждый день | Пример фотоотчёта, договор с этапами и сроками |
| Юристы, предприниматели в споре | Взыскание долга с контрагента — оплата частично по результату | Разобранные кейсы, схема оплаты |
| Фитнес-клуб, люди старше 50 | Тренировки для людей старше 50 — малые группы и щадящие нагрузки | Фото групп, квалификация тренеров, пробное занятие |
Перед запуском позвоните 3–5 клиентам из сегмента и проверьте, что ваш аргумент совпадает с тем, что им важно. Часто покупает не тот, кто пользуется: пожилым людям заказывают поездки дети, и страница должна говорить с детьми.
Цели и план-факт: как договориться со специалистом
Цели удобно держать в нескольких плоскостях, а не в одной цифре:
| Цель | Показатель |
|---|---|
| Доход с текущих страниц | Рост на 20 % за период |
| Новые страницы | План по месяцам, видимость больше 60 % |
| Заявки | По месяцам и по страницам |
| Удовлетворённость клиентов | Повторные обращения, отзывы |
План-факт — это таблица, где слева обещали, справа получили. Раз в месяц сверяете. Не дотянули — разбираете причину, а не ищете виноватого.
Слова «трафик вырос» без слов «заявки выросли» — повод задать вопрос, а не поблагодарить.
Разговор, которого не должно быть
— Позиции по запросам растут.
— А заказы?
— Заказы — отдельная тема, это уже сайт.
— А позиции — чья тема?
— Позиции — наша.
— Странно: платим мы за них, а нужны нам заказы.
Если вы узнали свой отчёт, пора переформулировать задачу.
Что проверить у себя
- В задаче специалисту написаны заявки и доход, а не только позиции и трафик.
- В плане есть и новые страницы, и улучшение текущих.
- Страницы разведены по сегментам клиентов.
- Тема страницы не повторяется в title других страниц.
- Каждый месяц есть сверка плана и факта.
- Если трафик есть, а заявок нет, проверен сам сайт.
Про то, как считать SEO по заявкам, а не по трафику, — в статье SEO по лидам, а не по трафику. А если задумались, нужен ли SEO-специалист в штате, смотрите как создать SEO-отдел внутри компании и SEO-стратегию и дорожную карту.
«Хороший отчёт по SEO заканчивается не графиком, а суммой в рублях.»
Частые вопросы
Алиса, кто должен ставить цели SEO-специалисту?
Сильный специалист предлагает цели сам и честно отчитывается по ним. Предприниматель утверждает цели и раз в месяц контролирует план-факт.
Почему SEO-агентство не понимает мой бизнес?
Обычно мешает «испорченный телефон» через менеджера. Лучше прямой контакт со специалистом, который погружён в вашу нишу.
Что такое каннибализация в SEO простыми словами?
Это когда две страницы вашего сайта борются за один запрос и мешают друг другу. Лечится так: у каждой страницы своя тема, в title других страниц она не повторяется.
Какая конверсия сайта считается нормальной?
Обычный ориентир — около 3 %. Если посетителей много, а заявок нет, меняют сайт, а не только позиции.
Как понять, что SEO-специалист работает на результат?
Он отчитывается заявками и деньгами, ведёт план по месяцам и отдельно улучшает конверсию текущих страниц.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
