В аудите магазина на Яндекс Маркете мы нашли 11 точек роста: одинаковые с конкурентами описания, круглые ставки продвижения, неактуальные цены, кешбэк вместо скидки, бледный логотип, мало отзывов на популярных товарах, нет промокодов, акций, рассрочки и экспресс-доставки. Аудит 2022 года — проценты и условия Маркета с тех пор менялись, проверяйте их в кабинете продавца.
Объясняем на пальцахНа рынке покупают у того, у кого прилавок чище, цена понятнее и про товар могут рассказать. На маркетплейсе прилавок — это карточка.
Если у всех в классе одинаковые тетрадки, учитель запомнит ту, где подписано красиво и аккуратно. Карточка товара тоже должна отличаться.
Покупатель видит не магазин, а карточку: фото, цену, отзывы. Если там скучно и дорого, он уйдёт к соседу, даже если вы честнее.
На маркетплейсе покупатель видит не вас, а карточку. Карточка и есть ваш продавец. Если она одета так же, как у всех, и просит денег больше, чем сосед, выбор очевиден.
Этот список — из аудита магазина на Яндекс Маркете (2022 год). Рейтинг у магазина был неплохой, на отзывы отвечали, программа лояльности работала — то есть база в порядке. Точки роста нашлись в деталях.
Аудит проводился в 2022 году. Комиссии, условия рассрочки и экспресс-доставки на Маркете с тех пор менялись. Проценты ниже — как было на момент аудита, актуальные смотрите в кабинете продавца.
Карточки и бренд
- Описания как у всех. Если текст карточки совпадает с конкурентами, вас ничто не выделяет. Пишите уникальное описание к каждому товару и улучшайте фото.
- Бледный логотип. Логотип магазина почти не читался в маленьком размере. Сделайте версию для маленьких размеров: темнее, без белого градиента сверху, на контрастном фоне.
Цены, скидки и ставки
- Круглые ставки продвижения. У магазина было много разных стратегий продвижения — это хорошо. Но везде стояли круглые цифры, например 25 %. Конкуренты ставят так же. Ставка 25,1 % при прочих равных поднимает товар чуть выше.
- Неактуальные цены. Часть моделей у других продавцов стоила дешевле — в одном примере на 1 199 ₽, или 13,3 %. Если вы обещали продавать дешевле, проверьте цены и скидки по всем моделям.
- Кешбэк вместо скидки. На товар был повышенный кешбэк баллами Яндекс Плюса — 1 122 ₽. Но в некоторых сегментах лучше работает прямая скидка на сам товар. Идеал — и скидка, и кешбэк, и конкурентная цена.
- Нет промокодов. На часть товаров скидки были, на другие нет. Промокод со скидкой плюс кешбэк привлекают больше внимания.
- Не участвуете в акциях Маркета. Участвуйте в акциях, которые предлагает площадка. Загружайте товары чуть дороже, чтобы с промокодом цена была верной, — обычно это 5–10 %.
Отзывы
Рейтинг магазина был неплохой, и на отзывы отвечали — это плюс. Дальше работайте с популярными товарами: именно там отзывы решают выбор. Если товар проходит через ваш склад, можно аккуратно вложить в коробку карточку с просьбой оставить отзыв. Просьба — да, оплата за хорошую оценку — нет.
Рассрочка и доставка
- Рассрочка отключена. После смены тарифов рассрочка перестала работать. Её стоит подключить хотя бы на часть товаров: она увеличивает продажи. На момент аудита это стоило 6 %, деньги приходили сразу за вычетом процента.
- Нет экспресс-доставки. Подключение дополнительных складов по модели FBS даёт значок экспресс-доставки. Условие — ответить на заказ за 30 минут и упаковать его, дальше забирает курьер. По данным 2022 года комиссия при этом росла примерно до 4,5 %, а заказы могли вырасти до 20 %.
Реклама
Если задача — продавать больше через Маркет, выберите несколько топовых товаров и продвигайте их на Маркете через Яндекс Директ. Если такой задачи нет, проще вкладываться в свой бренд и свой интернет-магазин. По условиям на момент аудита, если покупатель приходил на Маркет по вашей внешней рекламе, комиссия за такой заказ снижалась до 1 %.
Как настроить Директ под маркетплейсы — в статье про Директ для маркетплейсов, а как устроены товарные кампании и фиды — в статье про товарные кампании.
Сценка:
— Почему у нас не покупают? Цена же нормальная.
— У соседа на тысячу дешевле.
— Зато у нас кешбэк.
— Покупатель кешбэк видит потом. А цену — сейчас.
Что проверить у себя
- У ключевых товаров уникальные описания и хорошие фото.
- Логотип читается в маленьком размере.
- Ставки продвижения не круглые.
- Цены не выше, чем у конкурентов на те же модели.
- На популярные товары есть скидка или промокод, а не только кешбэк.
- Магазин участвует в акциях Маркета с запасом в цене.
- Подключены рассрочка и экспресс-доставка, если позволяет склад.
- Отзывы собираются на самых продаваемых товарах.
Мнение Александра ЕвстигнееваОснователь AVE Design Studio«На маркетплейсе покупатель видит не вас, а карточку. Карточка и есть ваш продавец.»
Частые вопросы
Как поднять карточку на Яндекс Маркете выше?
Работают ставки продвижения, цена, скидки и отзывы. Простой приём из аудита: не ставить круглую ставку, как у всех, — 25,1 % вместо 25 %.
Что лучше на Маркете: скидка или кешбэк?
Зависит от сегмента. Кешбэк покупатель получит потом, а скидку видит сразу, поэтому часто она работает сильнее. Лучше всего — и то и другое при конкурентной цене.
Можно ли просить покупателей оставить отзыв?
Да, просить можно — например, карточкой в коробке, если товар идёт через ваш склад. Платить за положительную оценку нельзя.
Нужна ли экспресс-доставка на Маркете?
Если склад может ответить на заказ за 30 минут и быстро упаковать его, это повод подключить её: по данным аудита 2022 года заказы могли вырасти до 20 % при росте комиссии.
Опубликовано .
