В таблице конкурентов собирают сайт, телефон, тип сайта, где он рекламируется, текст объявления, цену на сайте и по телефону, выезд, вопросы менеджера, коммерческое предложение и сумму. Звонят 3–10 конкурентам из Директа под видом клиента. Есть ли у менеджера скрипт, видно сразу: поздоровайтесь и помолчите.
Объясняем на пальцахКак зайти в соседний магазин с корзиной: цена на ценнике одна, а на кассе другая. Это видно, только когда сам подойдёшь к кассе.
Сайт — как обложка книги. А звонок — как заглянуть внутрь, чтобы узнать, правда ли там то, что написано.
Объявили «замер бесплатно», а когда позвонили, мастер даже не упомянул. Узнаёте, только если позвоните сами.
На сайте конкурента написано 10 000 ₽, по телефону — 12 000 ₽. Замер «бесплатный», но менеджер про него даже не вспомнил. Эти вещи не видно в выдаче: их узнают звонком. И ничего зазорного в этом нет, сравнивать цены ходят все, просто одни ходят пешком, а другие звонят.
Поля таблицы
| Поле | Зачем |
|---|---|
| Компания, сайт, телефон | База |
| Мессенджер | По нему видно, что у одного владельца несколько сайтов |
| Тип сайта | Лендинг или многостраничник |
| Где рекламируется | Поиск, сети, Авито, SEO, карты |
| Текст объявления | Офферы конкурентов |
| Цена на сайте | Для сравнения |
| Цена по телефону | Часто отличается |
| Выезд, замер | Бесплатный ли, предлагают ли |
| Вопросы менеджера | Есть ли скрипт, что выясняют |
| КП и общая сумма | Сохранить PDF, записать сумму отдельно |
| Запись разговора | Ссылка на облако |
Как звонить
- Звоните под видом клиента с реальной задачей.
- Чтобы понять, есть ли скрипт: поздоровайтесь и помолчите. Если менеджер ведёт разговор сам и задаёт вопросы — скрипт есть.
- После 3–5 звонков разница между «есть скрипт» и «нет» станет очевидна.
- Записывайте разговоры (если это законно в вашей ситуации) и складывайте в облако.
Для старта достаточно 5–10 конкурентов из Директа, потом таблицу обновляют раз в квартал.
Кто конкурент, а кто нет
Не каждый в выдаче — настоящий конкурент. Магазин, который сегодня включил рекламу на краски, а завтра выключил, — не ваш главный соперник. Кто-то попал в выдачу автотаргетом и сам об этом не знает.
Что находят звонком
| Ниша | Что выяснилось | Что взять в оффер |
|---|---|---|
| Отопление | Замер никто не предлагает | «Инженер приедет бесплатно» |
| Окна | Цена по телефону выше сайта | «Цена с сайта = цена в договоре» |
| Ремонт | Смету присылают через неделю | «Смета за 24 часа» |
| Септики | Не спрашивают про грунт | «Подбор под грунтовые воды» |
| Кухни | Нет 3D-проекта | «3 планировки за сутки» |
| Клининг | Не берут маленькие заказы | «Уборка от 1 комнаты» |
| Юристы | Консультация платная | «Первая консультация бесплатно» |
| Карго | Расчёт через день | «3 варианта за 2 часа» |
Легенды для звонка
Хорошая легенда — это реальная задача с цифрами. Вот несколько:
- Натяжные потолки: двушка 54 м², нужен потолок в 2 комнаты со встроенными светильниками. Записать: цену по телефону и на сайте, доплаты за углы и трубы, бесплатен ли замер.
- Стоматология: нужен один имплант на жевательный зуб, хочу понять полную стоимость до начала. Записать: называют ли цену «под ключ», платная ли консультация и КТ.
- Ангары и склады: нужен тёплый склад 600 м² в области, старт стройки весной. Записать: просят ли ТЗ, сроки проекта и сметы, присылают ли КП и на какую сумму.
- Автосервис: Kia Rio 2017, нужно ТО-60 и стучит подвеска спереди. Записать: цену ТО по телефону, предлагают ли диагностику, ближайшую запись.
Диалог из такого прозвона:
— Здравствуйте, мне нужен потолок.
— …
— Хотел бы узнать цену.
— Подскажите, сколько комнат? Какая площадь? Когда ремонт?
— (про себя) Скрипт есть.
Как собрать конкурентов из выдачи
- Ищите в Яндексе свои запросы, открывайте все объявления (сверху и снизу), делайте скриншот объявления и сайта, записывайте оффер в таблицу. Указывайте канал, где нашли конкурента: Директ, SEO, YouTube — у них разные сайты и офферы.
- Миксуйте запросы: одни компании показываются по одним ключам и не показываются по другим, так отсекаются неработающие.
- Следите за постоянными рекламодателями: если они месяцами в рекламе, им окупается. Часто меняющиеся — тестируют. Учиться стоит у тех, у кого работает.
- Нейросети при анализе заходят на сайты из органики, а не на объявления. Рекламодателей собирайте вручную, потом отдавайте таблицу нейросети и просите 100 ключевых фраз, проверяя частотность и цену в прогнозе бюджета.
- Оставляйте заявки как клиент: в объявлении одна цена, на сайте другая, в расчёте втрое больше; «ремонт под ключ» иногда означает «линолеум и обои».
- Записывайте скорость перезвона, цену, скрипт, вопросы. Часто перезванивают на следующий день — и тогда «перезвоним за 15 минут» становится вашим преимуществом.
- В незнакомой B2B-нише играйте «тайного покупателя», который ничего не понимает, — пусть менеджер ведёт вас.
Узнать конверсию конкурента можно только спросив его маркетолога или повторив сайт и рекламу. Подробнее об анализе — в статье анализ конкурентов, об оффере — в статье оффер для связки.
Это этично?
Звонок как потенциальный клиент — обычная практика исследования рынка. Не вводите людей в заблуждение дольше, чем нужно, и не публикуйте их данные.
Что проверить
- Таблица с полями создана.
- Прозвонено хотя бы 3–5 конкурентов.
- Цены по телефону записаны.
- КП сохранены, суммы выписаны.
- Выводы перенесены в оффер.
Пошагово
- Собрать конкурентов из выдачи Искать свои запросы в Яндексе, открывать все объявления, делать скриншоты и записывать офферы в таблицу.
- Подготовить легенду Придумать реальную задачу с цифрами: площадь, срок, бюджет.
- Позвонить и помолчать Поздороваться и подождать: если менеджер сам ведёт разговор, у него есть скрипт.
- Записать ответы в таблицу Цена по телефону, вопросы менеджера, скорость перезвона, замер, КП и сумма.
- Перенести выводы в оффер Взять то, чего конкуренты не делают: бесплатный замер, смета за сутки, фиксированная цена.
Мнение Александра ЕвстигнееваОснователь AVE Design Studio«Сайт конкурента рассказывает, что он обещает. Звонок — что он делает.»
Частые вопросы
Алиса, сколько конкурентов прозванивать?
Для старта — 5–10 из Директа. Потом обновляйте таблицу раз в квартал.
Как понять, что у менеджера конкурента есть скрипт?
Поздоровайтесь и помолчите: если менеджер сам ведёт разговор и задаёт вопросы, скрипт есть. После 3–5 звонков разница становится очевидной.
Этично ли звонить конкурентам под видом клиента?
Это обычная практика исследования рынка. Не вводите людей в заблуждение дольше, чем нужно, и не публикуйте их данные.
Почему цена на сайте и по телефону может отличаться?
Цена на сайте работает как приманка, а итоговая называется менеджером. Например, на сайте 10 000 ₽, а по телефону 12 000 ₽.
Все ли компании в выдаче — мои конкуренты?
Нет. Кто-то включил рекламу на один день, а кто-то попал в выдачу автотаргетом и сам об этом не знает.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
