Для анализа возьмите 10 конкурентов, которые не больше вас более чем в 10 раз. По каждому заполните таблицу из 16 столбцов — объявление, оффер, скорость перезвона, цены на сайте и в разговоре, смета, замер. Половину столбцов можно заполнить только позвонив как клиент.
Объясняем на пальцахКак перед открытием магазина у дома обойти соседей: что на витрине, почём хлеб, как быстро отвечает продавец. Потом ставите свою цену и не гадаете.
Перед забегом посмотри, как бегут соседи по дорожке: кто быстрее стартует, кто сдаёт к финишу. Тогда знаешь, где можно их обогнать.
Это как сходить на рынок и сравнить прилавки до покупки. Не на глаз, а с блокнотиком: где дешевле, где вежливее, где обещают и не дают.
Бизнес любит запускать рекламу так же, как другие начинают диету: с понедельника и не глядя на соседний стол. А соседи уже давно ставят эксперименты на собственные деньги и выкладывают результаты на сайт. Бесплатно. Остаётся только прочитать и записать.
Кого брать в анализ конкурентов
Соберите 10 конкурентов в своей нише. Федеральных гигантов с бюджетами нефтяников не берите: с ними вы соревнуетесь только в зависти. Нужны те, кто не больше вас более чем в 10 раз.
Где искать: поиск Яндекса по вашим главным запросам (и рекламные места, и обычная выдача), РСЯ (рекламная сеть Яндекса на сайтах-партнёрах), Авито, Яндекс Карты. В таблице так и пишите в строке «Где нашли?»: Яндекс, Авито, Карты.
Ищите из того города, где работаете, и с телефона тоже: выдача и реклама у вас будут другими, чем у конкурентов в столице.
Какие 16 столбцов заполнить
Таблица — это обычный лист, где на каждого конкурента одна строка. Вот что в ней должно быть и зачем.
| № | Столбец | Что записывать | Зачем |
|---|---|---|---|
| 1 | Номер | Порядковый номер | Чтобы ссылаться в выводах |
| 2 | Компания и ссылка | Название и адрес сайта | Вернуться и пересмотреть |
| 3 | Телефон | Номер с сайта или объявления | Для звонка «тайного покупателя» |
| 4 | Где нашли | Поиск, РСЯ, Авито, Карты | Видно, где сидят конкуренты |
| 5 | Объявление в Директе | Скриншот или текст | Какие обещания уже заняты |
| 6 | Оффер на первом экране | Заголовок главного экрана | С чем вы будете сравниваться |
| 7 | Оффер | Цена, срок, гарантия, подарок | Что предложить сильнее |
| 8 | Через сколько перезвонили | Минуты или «не перезвонили» | Ваша фора по скорости |
| 9 | Цена на сайте или в объявлении | Например, за квадратный метр | Входная цена в нише |
| 10 | Цена в разговоре под ключ | Итоговая сумма | Реальный чек |
| 11 | Как работают менеджеры | По скрипту, живо, давят | Чему учить свой отдел |
| 12 | Какие вопросы задают | Что уточняют у клиента | Готовый список для квиза |
| 13 | Звали на замер | Да или нет | Насколько сильна их продажа |
| 14 | Сколько занял расчёт сметы | Минуты, часы, дни | Где вы можете быть быстрее |
| 15 | Когда возьмутся за объект | Сроки старта | Аргумент «начнём на этой неделе» |
| 16 | Дали подробную смету | Да или нет, ссылка | Прозрачность может стать вашим плюсом |
Как позвонить конкуренту «тайным покупателем»
«Тайный покупатель» — это вы в роли обычного клиента. Половина столбцов заполняется только после звонка или заявки: оставьте заявку на сайте как человек с улицы и засеките время.
- Оставил заявку и записал время
- Записал, через сколько перезвонили или написали
- Спросил цену «под ключ» на типовой объект
- Записал вопросы, которые задал менеджер
- Отметил, звали ли на замер и прислали ли смету
- Спросил, когда могут начать
Типичный разговор выглядит так:
— Сколько стоит под ключ?
— А вы уже определились с размерами?
— Примерно. Сколько?
— От такой-то суммы. Оставьте номер, мы перезвоним.
— Когда?
— Постараемся сегодня.
После такого разговора в столбцы 8 и 10 уходят слова «не уточнили» и «вилка». Это тоже данные.
Не тратьте чужое время сверх меры: один короткий разговор, никаких выдуманных выездов. Задача — понять процесс, а не сорвать конкуренту рабочий день.
Что показала таблица в нише навесов
Проверили 19 компаний из Яндекса и Авито. Названий нет, только выводы:
| Что смотрели | Что увидели |
|---|---|
| Скорость ответа | От 1 до 15 минут у сильных. Четверо не перезвонили вообще |
| Цена под ключ на типовой навес | От 264 до 379 тысяч рублей |
| Замер | Примерно половина закрывает на выезд инженера |
| Смета | От 5 минут до следующего дня; часть даёт смету только после замера |
| Менеджеры | Большинство говорит по скрипту; лучшие сразу называют сроки и порядок работ |
| Вопросы клиенту | Размеры, материал кровли, основание, снегозадержатели, закладные на доме |
Четыре компании из девятнадцати не перезвонили: для них реклама работает как доброе дело для конкурентов. Из этой таблицы сам собой выходит план: перезванивать за 5 минут, присылать смету в день обращения, вынести «начнём со следующей недели» в оффер, а вопросы менеджеров превратить в шаги квиза на сайте.
Что делать с выводами
- Цены. Поймите вилку и решите, где вы: дешевле, в середине или дороже, но с понятным аргументом.
- Оффер. Не повторяйте то, что обещают все. Найдите пустое место: скорость, смету за час, гарантию, фиксированную цену.
- Скрипт. Заберите лучшие вопросы менеджеров конкурентов, а их слабые места сделайте своими сильными.
- Сайт и квиз. Вопросы из столбца 12 — готовые шаги квиза.
Как вывод превращается в оффер на «пустом месте»:
- Навесы. Смету дают на следующий день или после замера. Оффер: «Пришлите фото участка — смета навеса за 2 часа, цена в договоре не меняется».
- Ремонт квартир. Подробную смету дают двое из десяти. Оффер: «Подробная смета на 40+ позиций до подписания договора — бесплатно».
- Ремонт бытовой техники. Трое из десяти не перезвонили, остальные — через 30–60 минут. Оффер: «Перезвоним за 5 минут, мастер приедет сегодня».
- Окна ПВХ. На сайте цена «от», в разговоре итог в 1,5–2 раза выше. Оффер: «Цена под ключ в объявлении равна цене в договоре».
- Металлоконструкции. Коммерческое предложение присылают через 3–5 дней. Оффер: «Расчёт стоимости и сроков по вашему чертежу за 24 часа».
Цифры подставляйте свои, из звонков, а не из головы.
Типичные ошибки
Конкуренты — единственные люди, которые бесплатно и без заявки показывают, что у них не работает. И всё равно на них смотрят вполглаза.
- Берут федеральные бренды вместо соседей по размеру.
- Читают только сайты и не звонят: скорость перезвона и цена в разговоре остаются пустыми.
- Заполняют таблицу и закрывают файл, не записав выводов.
- Копируют оффер лидера вместо того, чтобы найти то, чего у всех нет.
- Анализируют один раз и забывают: рынок за квартал успевает измениться.
Что проверить у себя
- Выбрано 10 компаний вашей ниши, не больше вас более чем в 10 раз
- Заполнены все 16 столбцов, включая звонок
- Известна вилка цен и ваше место в ней
- Найдено «пустое место» для оффера
- Вопросы менеджеров перенесены в квиз и скрипт
Дальше — Шаг 2: продукт, тарифы и оффер. Подробнее о методике — в статье анализ конкурентов для сайта и рекламы, а полный список проверок ниши — в чек-листе анализа ниши.
Мнение Александра ЕвстигнееваОснователь AVE Design Studio«Конкуренты уже поставили для вас бесплатный эксперимент. Осталось прочитать результаты.»
Частые вопросы
Алиса, сколько конкурентов нужно анализировать для рекламы?
Хватит десяти компаний вашей ниши, которые не больше вас более чем в 10 раз. Трёх мало, тридцать — утонете, а десять дают вилку цен и повторяющиеся приёмы.
Что делать, если в моей нише нет конкурентов в Директе?
Смотрите Авито, Яндекс Карты, соцсети и смежные ниши. Конкуренты есть всегда: иногда это «сделать самому» или «ничего не делать».
Можно ли поручить анализ конкурентов нейросети?
Сбор ссылок и сравнение офферов — можно. Звонок и скорость перезвона — только руками. Готовую таблицу потом пригодится загрузить в нейросеть для поиска связки.
Как понять, что конкурент слишком большой для сравнения?
Если он больше вас более чем в 10 раз, у него другие бюджеты и другие правила. Сравнивать себя с ним бессмысленно.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
