В B2B сначала решите, можно ли перечислить клиентов списком компаний: если да — берите проверенную базу в Яндекс Аудиториях, если нет — ключи и товарные кампании. Для старта в регионах хватает двух сетевых кампаний по 15 000 ₽ в неделю, в Москве — по 25 000 ₽.
Объясняем на пальцахЕсли вам нужны только магазины у дома, проще взять список магазинов и позвонить каждому, чем кричать на всю улицу. База компаний — тот же список.
Представь, что приглашаешь на день рождения. Можно повесить объявление на двери, а можно обойти нужных ребят по списку. Второй способ точнее.
Это как рассылка приглашений на юбилей: по адресной книге придут свои, а по объявлению в подъезде зайдут все, включая тех, кто просто шёл мимо.
В B2B всё устроено иначе, чем в рознице. Покупает не человек с телефоном на диване, а компания: закупщик, бухгалтер и директор, которые должны друг с другом согласиться. Запросов мало, решение долгое, чек большой. Реклама, которая в рознице приносит сотни заявок, здесь приносит три — зато правильных.
Когда брать базы компаний, а когда ключевые слова
База компаний — это список телефонов и почт нужных организаций, который загружают в Яндекс Аудитории, чтобы показывать им рекламу. Метод работает, когда клиентов реально можно перечислить: мебельные салоны, стройфирмы, клиники. Мебельные салоны, например, хорошо собираются из справочников и карт.
Если же покупатели сами ищут товар по названию или артикулу, база не нужна — берите ключи и товарные кампании. Часто работают оба способа сразу.
Проверьте базу перед загрузкой:
- база проверенная, а не купленная «пачкой» неизвестно где;
- телефоны и почты отсортированы, дубли и мусор убраны — иначе база просто не работает;
- похожие аудитории по базам включаете редко: чаще они дают шум;
- совпадение по почтам больше 200 % — тревожный знак.
Подробнее про базы и воронку — в статье реклама на себя для директолога и агентства.
Какие кампании запускать по бюджету и гео
Малый бюджет и узкая ниша
- Мастер кампаний на тест заголовков, автотаргета и сбор минус-слов;
- ещё один Мастер кампаний — на тест предложения и лендинга;
- сетевая кампания с оптимизацией конверсий, 15 000 ₽ в неделю, группы с автотаргетом и без;
- копия этой кампании, тоже 15 000 ₽;
- Поиск — по желанию.
Миллионники, 50–250 тысяч в месяц
- Мастер кампаний на тест заголовков;
- 2–3 копии лендинга под разные подходы;
- две сетевые кампании по 15 000 ₽ в неделю;
- товарные кампании, если есть каталог;
- Поиск — при бюджете от 150 тысяч.
Москва, 250 тысяч — 1,5 миллиона
- Мастер кампаний на тест заголовков и 2–3 копии лендинга;
- сети с автотаргетом и без — 25 000 ₽ в неделю;
- сети только по отдельным аудиториям — 25 000 ₽;
- копия сетевой кампании — 25 000 ₽;
- товарные кампании и Поиск.
Услуги с привязкой к месту
Радиусы и исключения собирают через Яндекс Аудитории. Сети — без автотаргета, по радиусам и ключам с названием города. Добавляют Яндекс Бизнес через Карты, Мастер кампаний на тест заголовков, сетевые кампании по 25 000 ₽ и Поиск.
Товары и услуги разной цены
У каждого товара — своя допустимая цена заявки и своя страница. Сначала посчитайте её для каждой позиции, потом берите схему как для Москвы, а Поиск оставьте для регионов.
Нельзя продавать станок за миллион и ключ к нему за тысячу с одной страницы. Это всё равно что держать в одной витрине бриллианты и жвачку: покупатель одного не поймёт цену другого.
Какие примеры бывают в разных нишах
Мебель на заказ. Внутри ниши — разные направления, и у каждого своя механика:
| Направление | Что работает |
|---|---|
| Шкафы | Сети с оптимизацией конверсий; заявка ~800–1 500 ₽, квалифицированная ~7 000–9 000 ₽ |
| Кухни | Учитывать регион, шоурум и длинную воронку |
| Мебель из массива | Точные ключи, большой чек, индивидуальная работа; без автотаргета |
Заметьте разницу между «сырой» и квалифицированной заявкой: во втором случае она в разы дороже, и бюджет надо планировать именно под неё.
Разработка сайтов. Реклама «сайты под ключ» без уточнения дорогая. Выгоднее узкие запросы, лендинги под отрасль и базы конкретной сферы — например, «сайты для ресторанов».
Бухгалтерские услуги. По запросам вроде «бухгалтер для ИП» крутятся онлайн-бухгалтерии и системы автоматизации с огромными бюджетами. Выручает узкое предложение, гео и базы.
Медицинское оборудование. Основной канал — базы клиник по профилю, телефоны и почты отдельными группами, в сетях только аудитория. На лендинге — оборудование и кейсы, а не «дешёвая заявка». Если базы не сработали, переходят на лендинги и классику.
Стартовые связки для пяти ниш
| Ниша | Откуда аудитория | Как отсечь частников |
|---|---|---|
| Оборудование для пекарен | База пекарен и кофеен из справочников и карт; малый бюджет, две сети по 15 000 ₽ в неделю | В объявлении «для пекарен, монтаж и пусконаладка» |
| Крепёж оптом | Товарные кампании по фиду и Поиск по артикулам и ГОСТам | «От 1 упаковки, счёт для юрлиц» |
| Бухгалтерия на аутсорсе | Узкое «бухгалтерия для общепита», гео по району, база ООО отрасли | Узкая ниша обходит онлайн-бухгалтерии |
| Клининг офисов | Радиусы вокруг деловых районов, база бизнес-центров; сети без автотаргета с городом в ключах | Запросы на уборку квартир не попадают |
| Спецодежда для предприятий | Товарные кампании по фиду и Поиск по видам спецодежды; Москва, сети по отдельным аудиториям 25 000 ₽ | В тексте «для юрлиц, от 20 комплектов» |
Типичные ошибки
Случается так: компания купила базу, загрузила, включила похожие аудитории и ждёт чуда. Чудо не приходит, приходят школьники и конкуренты.
- Берут непроверенную базу с мусором и удивляются, что она «не работает».
- Включают похожие аудитории по базам по умолчанию.
- Делят бюджет на много кампаний, и стратегии не на чем учиться.
- Не пишут «для юрлиц» и «от 10 штук» — получают частных покупателей.
- Продают разные по цене товары с одной страницы.
Что проверить у себя
- Понятно, можно ли перечислить клиентов списком компаний.
- База проверена, дубли и мусор убраны.
- Схема кампаний соответствует бюджету и гео.
- Для каждого товара посчитана своя цена заявки.
- В объявлении и на лендинге видно, что вы работаете с юрлицами и указан минимальный заказ.
Соседние разборы: Яндекс Директ для локальных услуг и кейс B2B со строительным интернет-магазином.
«В B2B покупает не человек, а компания — поэтому и разговаривать надо с компанией.»
Частые вопросы
Алиса, что лучше для B2B: ключи или базы компаний?
Зависит от ниши. Если клиентов можно перечислить списком компаний — берите базы. Если покупатели сами ищут товар — ключи и товарные кампании; часто нужно и то и другое.
Алиса, сколько бюджета нужно для старта рекламы в B2B?
Ориентир из схем — две-три кампании по 15 000 ₽ в неделю в регионах и по 25 000 ₽ в Москве. Если дробить меньше, стратегиям не на чем учиться.
Почему в B2B приходит много заявок от частных лиц?
Объявление и лендинг не отсекают их. Пишите явно «для юрлиц», «от 10 штук» и указывайте минимальный заказ.
Нужны ли похожие аудитории по базе компаний?
Редко. Включайте их осторожно: чаще всего они приводят шум, а не покупателей. Если совпадение по почтам больше 200 % — это тревожный знак.
Как рекламировать товары разной цены в B2B?
Для каждого товара посчитайте свою допустимую цену заявки и сделайте отдельную страницу. Дорогое оборудование и дешёвый расходник с одной страницы продавать нельзя.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
