Внутри 20 % усилий, дающих 80 % результата, есть свои 20 % — около 4 % действий, которые дают 60–70 % результата. Найти их — работа руководителя. В гипотезы вкладывайтесь, только если цена ошибки мала или это уже работает у нескольких других, и каждый день работайте понемногу.
Объясняем на пальцахИз сотни товаров на полке два дают почти всю выручку. Поставьте их на видное место, а не разглядывайте весь ассортимент.
Если на контрольной шесть заданий, а ты успеваешь два, решай те, что дают больше всего баллов.
Хозяйка может весь день мыть окна, а ужин не приготовит. Главное — сделать то, без чего вечер не состоится.
Руководитель может быть занят с утра до ночи и при этом не двигать компанию ни на шаг. А может работать четыре часа в день, но в фокусе — и делать больше. Девять мыслей о главном действии, дорогих экспериментах и скучной силе регулярности.
Остальные темы — в соседних материалах ниже.
Главное действие недели неприятно именно потому, что оно главное
Главный вопрос руководителя: какое одно действие даст максимальный результат? Обычно это действие сложное, страшное или скучное: позвонить ключевому клиенту, уволить человека, пересобрать отдел. Поэтому его и откладывают.
Как это выглядит: неделя занята десятком мелких дел, а один разговор, который решил бы проблему, так и не случился.
Что делать: каждый понедельник пишите одно главное действие недели и делайте его первым — до почты и мессенджеров.
Двадцать задач прячут одну важную
Длинный список дел создаёт ощущение работы. Вычеркнул пятнадцать пунктов — день прожит не зря. Но если среди них не было главного, компания не сдвинулась.
Как это выглядит: руководитель гордится закрытыми задачами в таск-трекере, а продажи третий месяц на месте.
Что делать: отмечайте в списке 1–3 задачи, которые влияют на деньги. Остальные — после них или делегировать.
Четыре процента действий дают почти весь результат
Это правило Парето внутри правила Парето: 20 % усилий дают 80 % денег, а 20 % от этих 20 % — то есть около 4 % действий — дают 60–70 % результата. Задача управленца — найти эти 4 % и защищать их от всего остального.
Как это выглядит: из десяти рекламных каналов два приносят почти все сделки, а время команды распределено поровну.
Что делать: раз в месяц ранжируйте каналы, клиентов, продукты и задачи по вкладу в прибыль. Топ-4 % — в приоритет, хвост — сократить. Как найти свои 4 %? Разложите прибыль по каналам, клиентам и продуктам за 3–6 месяцев. Почти всегда несколько позиций дают большую часть денег — это и есть фокус.
Гипотеза прекрасна, пока на неё не посадили трёх программистов на две недели
Реальная история: на совещании родилась идея нового канала найма. Никто раньше так не делал, подтверждений не было. Три программиста две недели делали интеграцию — результат ноль. Эти две недели могли принести деньги в основной работе.
Что делать: перед запуском гипотезы оцените цену ошибки в деньгах и времени людей. Если она больше, чем вы готовы потерять, — не запускайте или урежьте до дешёвой проверки.
«Никто так не делал» — это не комплимент
Если никто раньше так не делал, это может быть гениально, а может — потому что всем остальным хватило ума. Вкладываться стоит в гипотезы, которые с высокой вероятностью сработают: это уже работает у нескольких других, а не у одного. Гипотеза «никто так не делал» — лотерея, а не стратегия.
Что делать: сначала выжмите максимум из «твёрдого» — того, что точно работает (для найма это крупные сайты вакансий, для продаж — проверенные каналы). Креатив — на остаток ресурсов.
Чем дороже гипотеза, тем меньше в ней «кажется»
Дешёвую гипотезу можно проверять по наитию: ошибка стоит копейки. Дорогая требует расчёта ожидаемого результата: какова вероятность успеха и сколько он принесёт.
Как это выглядит: «Мы уже вложили 5 миллионов, осталось всего 300 тысяч» — и вложенное заставляет тратить ещё.
Что делать: не считайте уже потраченное — считайте только будущие затраты и будущую выгоду. Если вероятность высокая — доделывайте, это уже не гипотеза. Если нет — останавливайте.
Примеры гипотез с оценкой цены ошибки
- Интернет-магазин. Гипотеза: товарная кампания по фиду в Директе. Уже работает: у большинства магазинов с каталогом. Цена ошибки: бюджет теста и 2–3 дня на фид (пример). Решение: запускать сразу — это не эксперимент, а основа.
- Кадровое агентство. Гипотеза: свой канал найма через новую площадку. Уже работает: ни у кого. Цена ошибки: 3 программиста × 2 недели. Решение: сначала выжать крупные сайты вакансий.
- Стоматология. Гипотеза: напоминания пациентам о плановом осмотре через 6 месяцев. Уже работает: у многих клиник. Цена ошибки: настройка рассылки за 1–2 дня. Решение: делать — дёшево и почти наверняка вернёт часть пациентов.
- Ресторан. Гипотеза: открыть вторую точку в другом районе. Цена ошибки: аренда и ремонт на N месяцев. Дешёвая проверка: доставка в этот район на 1–2 месяца и замер спроса.
- Сервис доставки воды. Гипотеза: подписка с автодоставкой раз в 2 недели. Цена ошибки: скрипт для операторов и форма на сайте. Решение: предлагать текущим клиентам месяц и считать долю согласившихся.
Суммы — примеры, подставьте свои. Если цена ошибки больше, чем вы готовы потерять, урежьте гипотезу до дешёвой проверки или не запускайте.
Экспериментировать можно, если цена ошибки маленькая или идея уже подтверждена у нескольких других. И только на ресурсы сверх подушки и сверх основной работы.
Регулярность скучна, пока не посчитаешь результат за пять лет
Каждый рабочий день — маленький кирпичик, маленькое улучшение. За год это сотни улучшений, за десять лет — тысячи. Именно так на длинной дистанции строятся большие компании.
Как это выглядит: один руководитель каждый день улучшает что-то на 1 %, другой раз в полгода затевает революцию. Через пять лет разница огромна.
Что делать: заведите ритуал ежедневного улучшения: одно маленькое изменение в процессе, скрипте или отчёте каждый день. Записывайте — через год сами удивитесь.
Каждый день понемногу полезнее, чем героическое спасение раз в месяц
Есть стиль управления «набегами»: прилетел, накричал на менеджмент, раздал задачи, улетел. Компания живёт в режиме шторма и штиля. Лучше 2–4 часа в день, но каждый день и в фокусе. Сколько часов должен работать собственник? Важна не длительность, а фокус и регулярность: лучше 3–4 часа фокусной работы каждый день, чем 12 часов суеты раз в неделю.
Что делать: выберите стабильный ритм — ежедневные короткие встречи, фиксированные часы на ключевые решения. Большинство решений должны приниматься по алгоритмам, а сам руководитель принимает 2–4 важных решения в день.
Удача любит тех, кто на рабочем месте
Удачливых и неудачливых не бывает: возможности сыплются на всех примерно одинаково. Но кто работает каждый день, тот ловит их больше. Большой бизнес делают люди, которые любят своё дело. Если не любите — честнее не заниматься бизнесом.
Типичные ошибки
Первая — путать занятость с результатом. Вторая — начинать дорогую гипотезу без расчёта. Третья — считать уже вложенное и доделывать проект «раз уж начали». Четвёртая — работать рывками, а не ритмом.
Смотрите также: управление в кризис, требовательность руководителя, масштабирование Директа.
«Каждый день работать немного полезнее, чем раз в месяц героически спасать компанию от самого себя.»
Частые вопросы
Алиса, значит, экспериментировать вообще нельзя?
Можно, если цена ошибки маленькая или идея уже подтверждена у нескольких других. И только на ресурсы сверх подушки и сверх основной работы.
Как найти свои 4 % действий?
Разложите прибыль по каналам, клиентам и продуктам за 3–6 месяцев. Почти всегда несколько позиций дают большую часть денег — это и есть фокус.
Алиса, сколько часов в день должен работать собственник?
Важна не длительность, а фокус и регулярность. Лучше 3–4 часа фокусной работы каждый день, чем 12 часов суеты раз в неделю.
Когда останавливать дорогой проект?
Считайте только будущие затраты и будущую выгоду, а не уже вложенное. Если вероятность успеха неясна, а доделка дорога, остановитесь.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
