Начинать работу с маркетологом лучше с небольшого пробного шага, а не с оплаты настройки. Есть три варианта: аудит (разбор вашей рекламы), демонстрация (10–15 минут на кейсе похожего бизнеса) и консультация (платный разбор комплекса проблем). Аудит подходит большинству, демонстрация — тем, кому не хочется давать доступы.
Объясняем на пальцахПеред покупкой пальто вы его примеряете. Аудит — это примерка: подрядчик смотрит вашу рекламу и показывает, где жмёт.
Сначала смотришь, как другие играют в игру, потом играешь сам. Демонстрация — это когда тебе показывают кейс похожей компании.
К новому врачу сначала приходят на приём. Консультация — это приём: платите, получаете план, а лечиться у него или нет — решаете сами.
Маркетинг нельзя пощупать. Нельзя взять в руки рекламу и покрутить: ну да, вроде работает. Поэтому честный подрядчик не продаёт настройку Директа с первого экрана, а предлагает маленький шаг, который решает вашу небольшую задачу и показывает, как он работает.
Почему не «сразу настраивать»
Когда сайт подрядчика продаёт настройку Директа с первого экрана, он собирает условно целевые и условно дорогие заявки. Их чаще оставляют новички-предприниматели без бюджета. Заявка выходит в несколько тысяч, а продажа — в десятки.
Поэтому входной этап не продаёт главную услугу. Он решает небольшую задачу, создаёт доверие и ведёт на следующий шаг.
Три способа начать
| Вход | Что это | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|
| Аудит | Разбор проблемных мест рекламы и сайта + отчёт | Видна вся кухня, сразу находятся проблемы | Нужны доступы, многие их боятся давать |
| Демонстрация | 10–15 минут: подрядчик показывает кейс и результаты | Минимум действий от вас | Данные могут устареть, и это не разбор вашего проекта |
| Консультация | Разбор комплекса проблем, почти всегда платный | Получаете план конкретных шагов | Нужен подрядчик с именем, к которому идут за советом |
После демонстрации разумно перейти к аудиту — иначе вы увидели чужой кейс, но не знаете, что у вас.
Кому что подходит
- Большинству — аудит. Больше живого общения, видно ваш реальный проект. Хороший подрядчик записывает аудит и потом показывает вам запись.
- Сложные продукты (CRM, 1С, ERP, консалтинг) и случаи, когда нет доступов (собственник клиники не знает пароль от кабинета) — демонстрация. Словами «швейцарский нож» не объяснить — нужно показать, как работает.
- Подрядчик с сильным именем предлагает консультацию — и это нормально: платный разбор даёт высокий чек и хорошее понимание.
Что вы получаете от каждого шага
Вам нужен не сам этап, а результат:
- Аудит — понять, что не так, и получить план. Сухие CTR (процент кликов) и отказы вам непонятны, поэтому хороший аудитор связывает данные с вашими клиентами: «покупают 35–55 лет, а половина бюджета уходит на 18–25 и 55+»; «в рекламе всё бесплатно, а на сайте сразу высокая цена — люди уходят».
- Демонстрация — увидеть, как бывает в похожем бизнесе, и примерить на себя. Должны быть подтверждения и отзывы.
- Консультация — план конкретных шагов; дальше вы решаете: делать самому или вместе с подрядчиком.
Как выглядит хороший аудит
Оффер аудита отвечает на вопрос: «Могу ли я получать нужные заявки и как?» Пример: «Как компании по негабаритным перевозкам получать 20–40 заявок на перевозку спецтехники, из которых в оплату уходит каждая третья».
Что должно быть вокруг:
- понятный дескриптор (подпись): «Оставьте заявку и получите аудит рекламы и сайта от специалиста с опытом N лет в нише — поймёте, как получать нужные заявки, и получите пошаговый план»;
- кнопка: «Записаться на аудит и узнать, как получать заявки, которые нужны бизнесу»;
- квиз из трёх вопросов — сколько заявок сейчас, сколько хотите, откуда они сейчас; в форме только телефон;
- подтверждения: 5–10 скриншотов (заявки, суммы из CRM с замазанными данными) и отзывы.
Многие боятся давать доступы. Гостевой доступ ничего не меняет в кабинете — подрядчик должен это объяснить и дать инструкцию.
Как выглядит хорошая демонстрация
Она цепляет нестандартной для ниши цифрой: «Как компания по оптовой продаже тканей получает до 200 заявок в месяц от крупных покупателей». Кнопка — «Получить демонстрацию» плюс самый громкий результат.
Кейсы в демонстрации должны быть реальными и показываться с согласия клиента. Если кейсов нет, демонстрация невозможна — и это важный вопрос к подрядчику.
Диалог про доступы
— Дайте доступ к кабинету, я посмотрю рекламу.
— Я собственник, я пароля не знаю. Это директолог делал.
— Тогда сделаем демонстрацию на кейсе клиники, а аудит — когда найдёте доступ.
У хорошего подрядчика на каждое «не могу» есть второй вход.
Что проверить перед выбором
- Подрядчик не продаёт настройку «в лоб» с первого экрана.
- Понятно, какой вход он предлагает: аудит, демонстрацию или консультацию.
- Оффер отвечает на вопрос «могу ли я получать нужные заявки».
- Есть скриншоты и отзывы, а не только красивые слова.
- Форма простая: телефон, а не десять полей.
- После демонстрации вас ведут к аудиту.
О том, как продаётся маркетинг в клиниках, — в разборе Как маркетинговому агентству продавать клиникам. О том, почему результат важнее инструмента, — в статье Оффер для маркетолога и директолога.
«Маркетинг нельзя пощупать. Дайте клиенту хотя бы посмотреть.»
Частые вопросы
Алиса, что лучше — аудит рекламы или консультация маркетолога?
Для большинства лучше аудит: он разбирает ваш реальный проект. Консультация подходит, когда проблем несколько и нужен общий план, а у подрядчика есть имя.
Алиса, зачем маркетологу доступ к рекламному кабинету?
Чтобы увидеть, на что реально тратится бюджет. Гостевой доступ ничего не меняет — подрядчик только смотрит, а не правит.
Алиса, демонстрацию лучше смотреть вживую или в записи?
Подойдёт и запись: меньше усилий. Но данные в ней устаревают, поэтому свежую демонстрацию подрядчик перезаписывает раз в несколько месяцев.
Алиса, аудит рекламы должен быть бесплатным?
Как первый шаг — да, если он даёт пользу и приводит к разговору. Платным аудит становится, когда у подрядчика есть имя и поток клиентов.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
