Хороший созвон с маркетологом идёт по схеме: что вы хотите и что есть сейчас → вопросы о бизнесе → данные или аудит → предложение → решение «да» или «нет». Главный вопрос, на который вы должны получить ответ: какие заявки, от каких людей и на какие услуги вы сможете получать. Если подрядчик говорит только про ключи и CTR — это тревожный знак.
Объясняем на пальцахСозвон — это как разговор с поставщиком: вы объясняете, что нужно, он называет цену и сроки, и вы либо подписываете, либо нет.
Когда выбираешь секцию, тренер сначала спрашивает, чего ты хочешь. Если сразу говорит «платите», — странно.
Хороший мастер сначала спросит, что вам нужно, а потом назовёт цену. Тот, кто называет цену не спросив, чаще всего ещё не знает, что делать.
Клиент пропадает после заявки не потому, что он плохой или подрядчик плохой. Он просто видит десятки похожих предложений по похожим ценам и не может в них разобраться. Особенно если маркетинг для него — тёмный лес.
Поэтому хороший разговор начинается не с цены, а с вопроса, который редко кто задаёт: какие заявки вы вообще можете получать из интернета и от каких людей.
Как должен идти созвон
Универсальная схема для любой ниши:
- Что вы хотите и что есть сейчас.
- Вопросы о бизнесе — кто покупает, какой чек, сколько заявок вы можете обработать.
- Данные или аудит — подрядчик смотрит цифры.
- Предложение — что и как будет сделано.
- Закрытие — вы отвечаете «да» или «нет».
Каждые десять минут разговор должен приближать вас к решению. Если вы уже полчаса обсуждаете ключевые слова и CTR (процент кликов), а до заявок так и не дошли, сделка не сдвинулась.
Вопросы, на которые вам должны ответить
- Можно ли вообще получить результат из интернета в моей нише?
- Как устроена реклама «на пальцах»?
- Что будет, если что-то пойдёт не так?
- Какие инструменты рабочие, нужен ли новый сайт, как быстро будет результат?
- «У конкурента в соцсетях загрузка на полгода — может, лучше ролики?»
Честный специалист на то, чего не знает, так и скажет: «Здесь не подскажу». На странные вопросы он отвечает встречным вопросом, а не выдумкой.
Что отвечают на «сколько стоит»
Маркетолог, который сразу называет цифру, не поняв задачу, — как врач, выписывающий лекарство по телефону. Нормальный ответ: порядок цен и встречный вопрос. Например: можно и за 40, и за 400 тысяч — смотря каких людей привести. Что вас интересует?
В ремонте так же: сначала «что хотите», потом цена.
Как закрывается разговор
В конце сильного созвона вы слышите фразу вроде: «Если всё в порядке — пришлите реквизиты, подготовлю договор и счёт». Многие подрядчики её никогда не произносят и теряют клиентов.
Ответ бывает двух видов: «да» (подписываем) или «нет» (всё остальное). На «да, но…» хороший специалист спокойно скажет: «Понял, значит, договор не подписываем». Часто в ответ слышит: «Стойте, нам всё понравилось».
Скажите прямо, что смущает: цена, сроки или результат. Ответ «подумаем» ничего никому не даёт, а честное «смущает цена» можно обсудить.
Как подрядчик отвечает на ваши сомнения
| Ваше сомнение | Нормальный ответ |
|---|---|
| «У нас всё по сарафанному радио» | Сарафан — отлично, значит, вы делаете хорошо. Реклама добавит поток, который не зависит от того, вспомнили вас или нет. Начнём с одной услуги |
| «Уже пробовали Директ — не работает» | Покажете кабинет? Чаще всего дело в связке: какие люди, на какой этап, с каким предложением. Разберу за 15 минут |
| «Пришлите КП, подумаем» | Пришлю, но КП без цифр бесполезно: давайте за 10 минут определим, сколько заявок нужно и какой чек |
| «Сколько продаж гарантируете?» | Продажи зависят от вашего отдела продаж, их не гарантирую. Гарантирую сроки запуска, отчёт каждую неделю и нормальные заявки по согласованному сегменту |
| «Можно дешевле?» | Можно — уберём часть работ. Заявок будет меньше. Какой вариант ближе — полный или стартовый? |
| «Нам надо всё обдумать» | Ответ бывает «да» или «нет» — скажите честно, что смущает |
Обратите внимание: подрядчик не спорит с вами и не давит. Он встраивает рекламу рядом с тем, что уже работает, и честно называет границы ответственности.
Красные флаги
- Подрядчик слишком глубоко лезет во всё, чтобы «увести» связку и сделать самому.
- Вам кажется, что вас пытаются обмануть или прогнуть под странные условия. Если кажется — не кажется.
- Вас «оценивают»: кейсы, гарантии, «маркетинговый план железно?» Значит, где-то подрядчик отдал инициативу. Хорошо, когда оценивает он вас — бизнес, бюджет, продажи.
- Обещание вернуть рекламный бюджет, если не сработает. Маркетинг строится на гипотезах; зато на небольшом тестовом бюджете почти в любой нише видно, что со связкой не так.
Диалог про заявки
— Заявки были, а продаж нет. Это реклама плохая.
— Давайте посмотрим вместе: я прозвоню несколько заявок сам. Если заявки нормальные, а менеджер не берёт трубку, это не реклама.
— Хм. А можно так?
— Нужно. За нормальные заявки отвечаю я, за то, что с ними делает отдел продаж, — вы. Но разобраться можно вместе.
За нормальные заявки отвечает подрядчик, за то, что с ними делает отдел продаж, — вы. Хороший специалист это проговорит сразу и попросит доступ, чтобы проверить.
Что проверить после созвона
- Вам объяснили, какие заявки, от каких людей и на какие услуги вы получите.
- Цену назвали после уточняющих вопросов.
- Подрядчик честно сказал, чего не знает или не гарантирует.
- Разговор закончился конкретным шагом: договор, счёт или честное «нет».
- Вас не торопили и не давили скидкой «только сегодня».
Должен ли подрядчик работать дешевле в новой для себя нише «ради кейса»? Нет: объём работы тот же или больше. О том, на что обращать внимание в разговоре, читайте также в статье Созвон с заказчиком и Что на самом деле покупает клиент маркетинга.
«Продажа начинается с вопроса «какие заявки вам нужны» и заканчивается фразой «скиньте реквизиты».»
Частые вопросы
Алиса, какие вопросы задать маркетологу на первом созвоне?
Спросите, какие заявки и от каких людей вы получите, что будет, если результата не будет, и как подрядчик отчитывается. Хорошо, если он сам задаёт вопросы о вашем чеке и отделе продаж.
Алиса, почему маркетолог не называет цену сразу?
Цена зависит от задачи: можно и за 40, и за 400 тысяч — смотря каких людей привести. Нормальный подрядчик называет порядок цен и уточняет, что вам нужно.
Алиса, вернут ли рекламный бюджет, если реклама не сработает?
Рекламный бюджет, как правило, не возвращается: он уже потрачен на показы. Зато на небольшом тестовом бюджете видно, где проблема в связке, и это дешевле, чем запускать всё сразу.
Алиса, нормально ли, что подрядчик просит доступ к CRM?
Да, если он хочет проверить, что происходит с заявками. Без доступа к воронке сложно понять, реклама ли слабая или заявки теряются позже.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
