Проценты без базы в оффере не работают: «сэкономите 25 %» — от чего? Пишите рубли, дни и штуки: «до 60 000 ₽ экономии», «за 24 часа», «3 варианта». Цену «от» показывайте, если она ниже ожиданий. Большие вилки режьте до одного края: «до 200» или «от 30».
Объясняем на пальцах«Скидка 25 %» — а на что? А вот «хлеб за 40 рублей вместо 55» понятно любому покупателю.
«Я пробежал быстрее на 10 %» — непонятно. «Я пробежал за 12 секунд» — сразу видно. Цифра должна быть про что-то конкретное.
Врач говорит «улучшение на 20 %» — а вы спрашиваете: «Это как — лучше ходить?» Рубли и дни спрашивать не надо, они понятны сами.
«Сэкономите 25 %». От чего? Человек не знает вашей цены. 25 % от неизвестного — это ноль. А вот «сэкономите до 60 000 ₽ на материалах» он понимает сразу. Мозг пропускает прилагательные и спотыкается о цифры. Дайте ему споткнуться о нужную.
Почему проценты не работают
Процент — это отношение к чему-то. Если человек не знает, к чему именно, цифра пустая. Исключение — когда база очевидна: «мощность +30 %» (своя машина), «вклад 17 % годовых».
Какие цифры работают
| Тип | Пример |
|---|---|
| Деньги | «до 60 000 ₽ экономии», «от 80 000 ₽ за дом 60 м²» |
| Срок | «за 24 часа», «изготовим за 14 дней» |
| Количество | «3 варианта», «подборка из 28 проектов» |
| Опыт | «640 домов», «2 000 имплантов» |
| Гарантия | «5 лет», «1 год или 20 000 км» |
| Чек клиента (B2B) | «объекты с чеком от 4,2 млн ₽» |
Цена в оффере
Пишите цену «от», если она ниже, чем ждёт человек. В утеплении люди часто думают о сотнях тысяч, а решение для дома 60 м² стоит от 60 000 ₽ — это стоит показать прямо в оффере. Если ваша честная цена выше, чем у тех, кто пишет «ремонт от 1 500 ₽/м²», лучше не показывать цифру, а объяснить, из чего она состоит, после заявки.
Вилки: от и до
«От 30 до 200 обращений» выглядит как «мы сами не знаем». Выберите одну сторону:
- «до 200 обращений» — если хотите показать потолок;
- «от 30 обращений» — если хотите показать надёжный минимум.
Выделяйте цифры. На первом экране выделите главную цифру жирным или цветом. Человек сканирует страницу, и цифра попадает в глаз первой.
10 примеров «размыто → конкретно»
| Ниша | Размыто | Конкретно |
|---|---|---|
| Утепление | Сэкономьте 25 % на утеплении | Утепление дома от 60 м² — от 60 000 ₽ под ключ |
| Кровля | Экономия на материале | Раскладка без обрезков — экономия до 50 000 ₽ на металлочерепице |
| Отопление | Выгодные решения | 3 комплекта оборудования с разницей до 400 000 ₽ |
| Директ | Снизим стоимость заявки | Заявки на ремонт по 1 300 ₽ вместо 4 000 ₽ |
| Ремонт АКПП | Быстрый ремонт | Ремонт АКПП за 1 день, гарантия 1 год или 20 000 км |
| Строительство | Большой выбор проектов | 28 проектов с чертежами и сметами |
| Энергоаудит | Снизим теплопотери | Покажем, куда уходит до 30 000 ₽ в год на отоплении |
| Обучение | Быстрое обучение | Первая заявка клиенту через 21 день обучения |
| Металлоконструкции | Большие объёмы | До 600 т в месяц, покраска и доставка на объект |
Как это выглядит в объявлении
По запросу «утепление дома цена»: заголовок «Утепление дома от 60 м² под ключ», второй заголовок «От 60 000 ₽ с работой», текст «Утеплим стены и кровлю за 3 дня. Гарантия на работы 10 лет». Цена «от» ниже ожиданий, срок и гарантия в цифрах, без процентов. Подробнее про устройство объявления — в статье про оффер в Директе.
Ещё примеры по типам цифр
- Срок. «Букет с доставкой за 90 минут по городу — фото букета перед отправкой». «90 минут» конкретнее, чем «быстро».
- Количество. «34 готовых проекта домов с планировками и сметами — выберите и получите расчёт за 1 день». Точное число звучит как реальный каталог.
- Гарантия. «Ремонт подвески с гарантией 1 год или 20 000 км — запчасти показываем до установки». «Гарантия качества» ничего не обещает.
- Срок и страховка (B2B). «Первые 3 кандидата на рабочую вакансию через 5 рабочих дней — замена бесплатно в течение 2 месяцев».
- Количество (частный сад). «Группы до 10 детей, 2 воспитателя на группу — пробный день бесплатно». Родителю важно внимание к ребёнку.
- Количество (упаковка). «Коробки с вашим логотипом от 500 штук — образец за 3 дня, тираж за 10 дней». Минимальная партия сразу фильтрует заказчиков.
- Гарантия (клининг). «Уборка офиса от 200 м² ночью за 4 часа — если утром найдёте недочёт, переделаем до 10:00».
Цифры в примерах условные: подставляйте свои, которые можете объяснить.
Типичные ошибки
- Проценты без базы.
- Огромные вилки.
- Цифры, которые нельзя объяснить.
- Цифры мелким шрифтом.
- Расплывчатая гарантия: «тепла 10 лет» — непонятно, что гарантируют. Пишите конкретно: «срок службы утеплителя 50 лет, гарантия на работы 10 лет».
О том, как сделать оффер правдоподобным, — в статье про правдоподобный оффер, а о формуле из трёх частей — про универсальную формулу.
Что проверить у себя
- В оффере есть хотя бы одна цифра
- Это рубли, дни или штуки, а не голые проценты
- Нет вилки «от и до» с огромным разбросом
- Цифра выделена визуально
- Каждую цифру можно объяснить
«Мозг пропускает прилагательные и спотыкается о цифры. Дайте ему споткнуться о нужную.»
Частые вопросы
Алиса, если боюсь назвать цену — конкуренты увидят?
Конкуренты и так узнают, позвонив. А клиент без цены часто просто уходит. Цена «от» — честный компромисс.
«До» в оффере — это не обман?
Нет, если «до» действительно бывает. «Экономия до 50 000 ₽» — нормально, если на крупном объекте так и выходит.
Почему проценты в оффере не работают?
Потому что человек не знает базу. 25 % от неизвестной цены — пустая цифра, а рубли, дни и штуки он понимает сразу.
Как писать вилку в оффере?
Не пишите огромный разброс типа «от 30 до 200». Выберите одну сторону: «до 200» или «от 30».
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
