В CRM ремонтной компании нужны семь этапов: новая заявка, квалифицированный лид, назначен замер, смета согласована, договор и аванс, объект в работе и отказ с причиной. В Метрику передают квал, состоявшийся замер и подписанный договор; обучать Директ лучше на квалифицированных лидах, а спам передавать отдельной целью.
Объясняем на пальцахКак штампы в карте покупателя: первый визит, вторая покупка, постоянный клиент. По штампам видно, кто правда ваш.
Учитель ставит оценки не за то, что ты пришёл в школу, а за ответы. Директу тоже надо ставить оценки за правильных клиентов.
Если хвалить за каждый звонок, позвонят все. Хвалите за тех, кто сел за стол.
Директ — прилежный ученик. Скажете, что пятёрка — это отправленная форма, — он принесёт вам много форм. Про договоры вы ему не говорили.
Офлайн-конверсии — это данные из CRM, которые возвращаются в Яндекс Метрику: «этот человек стал квалифицированным лидом», «у него прошёл замер», «он подписал договор». На них реклама учится находить похожих людей.
Какие этапы завести в CRM
- Новая заявка — всё, что пришло, кроме спама.
- Квалифицированный лид — есть намерение и деньги на ремонт.
- Замер назначен.
- Смета согласована.
- Договор и аванс.
- Объект в работе.
- Отказ — обязательно с причиной.
Причина отказа нужна, чтобы найти слабое место в процессе: цена, сроки, менеджер, смета.
На какой цели обучать рекламу
| Ситуация | Цель для обучения |
|---|---|
| Небольшой город, мало обращений | Новая заявка без спама |
| Достаточно посещений и заявок | Квалифицированный лид |
| Редкие исключения | Состоявшийся замер |
Лучше всего обучать на квалифицированном лиде — особенно в РСЯ, чуть меньше на поиске. Замер и договор тоже передавайте в Метрику: даже если реклама на них не учится, вы видите реальную цену договора по каждому сегменту — эконом, дизайнерский ремонт — и понимаете, где реклама выгоднее.
Передавайте в Метрику спам отдельной целью. Так видно, какие кампании приводят мусор и лишний раз грузят отдел продаж, — и их можно отключить.
Что передавать в Метрику
- квалифицированный лид;
- состоявшийся замер;
- подписанный договор;
- спам.
Эта схема работает и при большом, и при маленьком бюджете — отличаются только детали. Почему без неё заявки не превращаются в договоры, читайте в статье заявки есть, договоров нет.
Что проверить у себя
- В CRM есть семь этапов.
- У отказов указана причина.
- Квалифицированный лид передаётся в Метрику.
- Замер и договор тоже передаются.
- Спам — отдельная цель.
«Реклама учится на том, за что вы её хвалите. Хвалите за договоры.»
Частые вопросы
Алиса, на какой цели обучать Директ для ремонта квартир?
Если заявок достаточно — на квалифицированном лиде. В маленьком городе — на новой заявке без спама.
Что такое офлайн-конверсии?
Это статусы из CRM — квал, замер, договор, — которые возвращаются в Метрику, чтобы реклама училась на реальных клиентах.
Зачем передавать спам в Метрику?
Чтобы видеть кампании, которые приводят мусорные заявки, и отключать их, не нагружая отдел продаж.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
