Нормальные конверсии в ремонте квартир: из клика в обращение — 3–8 %, из обращения в квалифицированный лид — 25–50 %, из квала в замер — 45–70 %, из замера в договор — 15–30 %, из договора в выход на объект — 70–90 %. Если какой-то этап ниже нормы, проблема именно в нём: сайт, реклама, менеджер или смета.
Объясняем на пальцахКак сито с пятью сетками: сначала отсеиваются случайные, потом несерьёзные, потом те, кому не подошла цена. Важно знать, какая сетка рвётся.
Из ста человек, которые зашли на сайт, заявку оставят трое-восемь. Это как из класса на кружок записываются несколько ребят — и это нормально.
Если гостей много, а за стол никто не сел — дело не в приглашениях, а в угощении. Воронка показывает, где именно гости уходят.
Реклама есть. Заявки есть. Замеры есть. Договоров нет. Каждый винит соседа: маркетолог — продажников, продажники — маркетолога. Помирить их может только воронка с цифрами.
Ниже — нормы для эконом-, среднего и средне-плюс сегмента, где цена работ не превышает 100 000 ₽ за квадратный метр.
Нормальные конверсии по этапам
| Переход | Норма | Если ниже — где искать |
|---|---|---|
| Клик → обращение | 3–8 % | Сайт или оффер |
| Обращение → квалифицированный лид | 25–50 % | Сайт обещает не то, или реклама ведёт неплатёжеспособных |
| Квал → замер | 45–70 % | Менеджер и регламент звонков |
| Замер → договор | 15–30 % | Смета, мастер на замере, продажа компании |
| Договор → выход на объект | 70–90 % | Те же причины, плюс конкуренты двигают цену |
Клик → обращение: сайт или оффер
Из ста посетителей заявку оставляют от трёх до восьми человек. Разброс зависит от сайта, города и предложения. Если ниже — причин обычно две: слабый сайт или слабый оффер. Смотрите комплексно: если трафик из Директа нормальный, а заявок нет — дело в сайте. Если трафик мусорный — в настройках рекламы.
Обращение → квал: обещания и платёжеспособность
Квалифицированными должны оказаться от четверти до половины обращений. Если меньше — либо сайт обещает «супердёшево», а таких цен у вас нет, либо реклама приводит людей без денег на ремонт. Во втором случае помогают корректировки ставок по платёжеспособности аудитории.
Квал → замер: всё на менеджере
Здесь потребность, сроки, адрес и квартира уже понятны. Дальше всё решает менеджер: перезванивает ли он в течение 15 минут, вежлив ли, выходит ли на связь. Хороший менеджер — ближе к 70 %, слабый — к 45 %. Как построить звонок, разобрали в статье квалификация заявок на ремонт.
Замер → договор: смета и доверие
На замере компания показывает экспертизу: варианты дизайна, смету, видение результата. Клиент выбирает из нескольких подрядчиков. Конверсия падает, когда смету считают долго, продукт неконкурентный или менеджер не продал компанию как надёжного подрядчика.
Даже после согласия и подписанного договора держите связь с клиентом. Бывает, он показывает вашу смету конкурентам, и те двигаются по цене.
Что проверить у себя
- Считаете конверсию каждого перехода, а не только «заявки» и «договоры».
- Знаете, какой этап ниже нормы.
- Менеджер перезванивает в течение 15 минут.
- Смета готова быстро, а не через неделю.
- После договора клиента ведут до выхода на объект.
«Воронка не лечит. Она показывает, кому лечиться.»
Частые вопросы
Алиса, какая нормальная конверсия сайта ремонта квартир?
Из клика в обращение — 3–8 %. Если меньше, проблема обычно в сайте или в оффере.
Сколько замеров должно превращаться в договоры?
В массовом сегменте — 15–30 %. Ниже — значит, смета долгая, продукт неконкурентный или компания не вызывает доверия.
Почему много заявок, но мало квалифицированных?
Сайт обещает цены, которых нет, или реклама приводит неплатёжеспособных. Норма — 25–50 % квалифицированных от всех обращений.
Может ли клиент уйти после подписания договора?
Может: конкуренты видят вашу смету и снижают цену. Поэтому из договора в выход на объект доходит 70–90 %, а не все.
Как это выглядит у клиентов
Опубликовано .
